Black Friday ו-Syber Monday הם ימים שאנשים מוציאים בהם הרבה כסף. מה שאומר שיש הזדמנות לבעלי העסקים הקטנים לנצל את ההזדמנות ולהגדיל את ההכנסות מהיום הזה.

הרבה עסקים רואים גידול בהכנסות בלי הרבה מאמץ בימים האלה. בארצות הברית יש גידול של 20-40 אחוזים בהכנסות של העסקים הקטנים והבינונייים ב-Black Friday. אם גם אתה רוצה להיות שותף בעסקים האלה, יש לי שני טיפים חשובים בשבילך.

1. ליצור הצעה שאי אפשר לסרב אליה

הדלק שעמוד מאחרי שיגעון הקניות של Black Friday הוא המבצעים. הרוכשים מצפים לקבל הנחות ענק ודילים מטורפים. זאת אפשרות אחת. אפשרות אחרת היא ליצור הצעה שאי אפשר לסרב אליה. זה נכון שאנשים מחפשים מבצעים, אבל אנשים רוצים לקבל את הערך הכי גבוה שהם יכולים לקבל. חשוב לזכור את זה כשיוצרים את ההצעה.

הצעה שאי אפשר לסרב לה נותנת ללקוח את ההרגשה שהוא קיבל את המקסימום ערך על הכסף שלו.

הנחות על מוצרים או שירותים

הנחות מטורפות על מוצרים מושכים את הלקוחות, אבל הם מתאימים לעסקים גדולים שיכולים לא להרויח על מוצר ספציפי כי הם יודעים שבסופו של דבר הלקוח יקנה מהם עוד והערך של הלקוח יגדל בהמשך.

בספר שלו "הפסיכולוגיה של השכנוע" פרופסור צ'אלדיני מספר על בעלת עסק קטן שאמרה למנהל המכירות להוריד מחירים ב-50% על מוצרים שהיא לא הצליחה למכור. המנהל לא קרא את הפתק נכון וחשב שהיא רוצה להעלות את המחירים פי שניים. המוצרים עפו מהמדף.

צריך לקחת בחשבון שאנשים מקשרים מחיר גבוה לערך גבוה וכשמורידים יותר מידי את המחירים לוקחים סיכוי שאנשים יראו את המוצר או את השירות עם ערך יותר נמוך. ולכן הרבה פעמים יצירת הצעה שמאוד משתלמת ללקוח נותנת לו את הערך שהוא מחפש, אבל לא מורידה את הערך של השירות.

חבילות מוצרים

עוד דרך למשוך רוכשים היא ליצור חבילות של מוצרים. כמו שאמרנו, אנשים רוצים לקבל את מקסימום הערך על התשלום שלהם, במקרה כזה לקבל למשל חמישה מוצרים במחיר של שלושה, יכול ליצור הצעה מושכת מאוד ללקוח.

למשל, אם אתה מוכר טלפונים סלולאריים ובאותו המחיר של הטלפון הרוכש מקבל גם כיסוי, גם מגן מסך וגם אוזניות זו יכולה להיות הצעה שמושכת את הלקוח ולעסק העלות של כל ההצעה הזאת משתלמת.

איזה חבילה אתה יכול ליצור בעסק שלך שהלקוח יגיד לעצמו "וואו, איזה שווה!"?

להוסיף ערך

להוסיף ערך זו דרך להגדיל את הערך של ההצעה בלי להוריד את המחיר שלה. זה קצת דומה לחבילה, אבל כאן אנחנו מדברים כל לקבל יותר ערך ממה שהוא היה מקבל בדרך כלל על רכישה כזאת ביום רגיל. אפשר להוסיף ערך בלי להגדיל בצורה משמעותית את ההוצאות על המוצר.

למשל ראיתי עסקה של מישהו שמוכר ספר ועכשיו מציע אותו כולל קורס אינטרנטי של 12 שבועות בחינם. זו דוגמא מצויינת להעלאת הערך של המוצר בלי להעלות אפילו את העלות לבעל העסק.

אם אין לך מוצר דיגיטלי, האם יש דרך שבה אתה יכול להעלות בכל זאת את התועלת ללקוח עם מוצר שלא עולה לך הרבה?

ואם אין לך מוצר דיגיטלי, אז כדאי גם לחשוב האם מתאים לייצר אחד כזה לעסק. מוצר כזה יכול להעלות מאוד את ערך המוצרים ללא עלות נוספת.

להקדים את הדיל

ביום ה-Black Friday עצמו התחרות היא מאוד גדולה. אפשר להציע מוצר בעסקה של Black Friday גם לפני… ככה יש יותר חשיפה למה שאתה מוכר אבל עם פחות תחרות.

עוד יתרון להקדים את המכירה הוא שאם מישהו רכש מוצר במחיר שווה, הוא עוד יספיק לספר על זה לחברים שלו…

הצעה מפולחת

זה כבר לעסקים מנוסים שיש להם מאגר מידע על הלקוחות שלהם ועל הרגלי הרכישה שלהם. אפשר להציע הצעה שונה ללקוחות שונים. קחו את הלקוחות שקנו מוצר X ושלחו להם הצעה על מה שמעניין אותם. לקוחות שרכשו Y ישמחו לשמוע על מבצע במה שמעניין אותם.

2. הפצה מוקדמת של המבצעים שלכם

אם יש לך עסק קטן זה מאתגר לתכנן להרבה זמן מראש, בעיקר כשחיים מיום ליום. החנויות הגדולות כבר רצות עם פרסומות חודש לפני שמגיע איזה חג או אירוע ויש לזה סיבה. 40% מהרוכשים מתחילים את הקניות שלהם מוקדם והעסקים גדולים רוצים לתפוס את הרוכשים האלה.

לבנות מוקדם את הציפיות (אבל לא מוקדם מידי…)

בשורה התחתונה, אין מה לחכות לשבוע של Black Friday כדי לפרסם את המבצע שלך. אפשר כבר לכתוב פוסטים בפייסבוק ולרשימת התפוצה ולהכין את הקהל שלך למשהו גדול שהולך לקרות.

קמפיין במדיה החברתית

אתה יכול להתחיל עם טיזרים לעוקבים שלך בפייסבוק ובאינסטגרם על הצעה שהם חייבים לראות. אחרי שפרסמת את ההצעה, עודד את הגולשים לשתף אותה. שים לב, ממש לא מומלץ להתנות את קבלת המבצע בשיתוף של הפוסט.

קמפיין מיילים

כדאי להשתמש במערכות אוטומטיות לשליחת מיילים כמו רב מסר כדי לתזמן לרשימה שלך הודעות על המבצע שמתקרב. כדי לקלוע לכמה שיותר לקוחות, חשוב לבדוק מה המוצר הנרכש ביותר ולכוון את המבצעים שלך לשם. אפשר אפילו להציע הצעה מיוחדת ללקוחות הותיקים שלך. זה שומר עליהם לקוחות לעוד הרבה זמן.

קמפיין בדואר

כן, זה לא מקובל וכבר ממש לא נפוץ, אבל לעסקים מקומיים זה יכול להיות מצויין. דווקא בגלל שאתם לא כמו כולם, אתם בולטים יותר ומגיעים להרבה אנשים. פלייר מעוצב כמו שצריך שמציג בצורה פשוטה ומושכת את ההצעות שלכם יכול למשוך הרבה רוכשים חדשים ולהגדיל את המודעות של האיזור לעסק שלכם.

שיווק למכירות הנוכחיות

הכינו פליירים מקצועיים וצרפו אותם לכל מכירה שאתם מבצעים ולכל המוצרים שאתם שולחים ללקוחות. יש לכם לקוחות שכבר רוכשים מכם, כדאי ליידע אותם על מבצע שהולך להיות ב-Black Friday. הלקוחות הקיימים שלכם הם הנכס הכי חשוב שיש לכם.

 

אם נסכם את הדברים שדיברנו עליהם אנחנו חוזרים לשני עקרונות: הצעה שאי אפשר לסרב לה והפצה. כמעט כל השיטות לא דורשות הוצאה גדולה או אמצעים מיוחדים. רק חשיבה יצירתית ופעולה.

מוזמנים לכתוב בתגובות מה העסק שלכם ומה אתם מציעים ל-Black Friday.

בהצלחה!